Recent heb ik weer het boek van Jim Camp ‘Start with No’ over onderhandelen herlezen.
Jim Camp is een wereldberoemde onderhandelaar. Hij heeft moeilijke en complexe onderhandelingen geleid voor bedrijven zoals Texas Instruments en Federal Express.
Ik herlees dit boek regelmatig en ik doe elke keer weer nieuwe ideeën op.
Jim weerlegt overtuigend een opvatting die algemeen leeft binnen organisaties, namelijk het idee dat je vooral veel aan het woord moet zijn om invloedrijk te zijn. Het tegendeel is waar, zegt Jim.
Dat geldt zeker voor onderhandelingen.
Hij waarschuwt herhaaldelijk in zijn boek om niet in de val te trappen om te veel te praten. Hij hamert erop hoe belangrijk het is om vooral te luisteren. En jouw spreektijd radicaal te beperken.
Hij geeft zelfs de tip om je in overleggen toe te leggen op het nauwkeurig maken van aantekeningen. Dit helpt je volgens hem om echt te luisteren.
Zo kun je achterhalen wat er nu daadwerkelijk speelt bij de tegenpartij, maar ook juist die vragen stellen die ertoe doen. Vragen die je verder helpen in de onderhandeling.
Hij erkent hoe moeilijk dit is voor veel mensen. Omdat we geconditioneerd zijn, op school, maar ook in werksituaties, om te laten zien wat we weten. Om het correcte antwoord te geven en te laten zien hoe slim we zijn en indruk te maken op anderen.
Terwijl dit in werkelijkheid jouw invloed juist verkleint. Als je namelijk steeds aan het woord bent, kun je niet goed luisteren en dus ook niet de juiste vragen stellen die je verder helpen.
Hoewel veel introverten van nature goed zijn in luisteren en vragen stellen, leeft dit misverstand helaas ook bij veel van hen.
Het lijkt zo’n gangbare manier van kijken geworden, dat introverten vaak zelf ook mensen positiever beoordelen als ze op een vlotte, stellige manier hun ideeën inbrengen.
Zo vertrouwde een introverte bankier, die een toppositie bij een Nederlandse bank bekleedde, mij eens toe dat hij altijd dacht dat extraverte mensen meer verstand van zaken hadden, omdat ze zo snel het woord namen in vergaderingen. Daarom voelde hij zich vaak onzeker.
Pas toen hij beter het verschil tussen de introverte en extraverte manier van communiceren zag, ontdekte hij hoe hij de deskundigheid van zijn introverte medewerkers altijd onderschat had.
En die van hemzelf.
Het boek van Jim Camp laat zien hoe belangrijk het is voor introverten om hun natuurlijke drang om te luisteren en vragen te stellen weer te omarmen en op waarde te schatten.
Niet alleen om hun eigen invloed te vergroten, maar ook voor hun omgeving.
Mijn ervaring is namelijk dat introverten die zich richten op luisteren en vragen stellen, enorm veel waardering krijgen van hun omgeving. Juist omdat ze zo’n grote bijdrage leveren.
Ook al zijn soms minder dan een minuut aan het woord.
Kortom, laat je niet langer leiden door het misverstand dat je veel aan het woord moet zijn om jouw invloed te vergroten.
Maar omarm jouw kracht als luisteraar en vragensteller en zet dit op een slimme manier in.
Meer artikelen lezen?
Schrijf je dan in voor de gratis nieuwsbrief. Je ontvangt dan twee keer per week artikel in je mailbox met inspirerende verhalen over succesvolle introverten én tips hoe je succesvol bent als introvert op een manier die bij je past. Je kunt je hier inschrijven. Ik stuur je dan ook het e-book ‘Succesvol vergaderen voor Introverten’.
