Jim Camp, is één van de meest vooraanstaande onderhandelaars van Amerika. Hij onderhandelt wereldwijd voor bedrijven zoals Texas Instruments en Federal Express.
In zijn boek ‘Start with No’ benoemt hij de belangrijkste zwakte van de onderhandelaar. Dat is volgens hem ‘neediness’: je wilt te graag een deal sluiten.
Camp zegt dat ‘neediness’ altijd een negatief effect heeft op jouw onderhandelingspositie. Er ontstaat ongelijkwaardigheid in de relatie.
Hierdoor ben je gemakkelijker bereid concessies te doen. Alleen maar omdat je zo graag tot een afspraak wilt komen. Anders zou je die toezeggingen nooit doen.
‘Neediness’ maakt je kwetsbaar.
Het negatieve effect van ‘neediness’ zie ik ook vaak als ik introverte professionals ondersteun bij het voorbereiden van ‘verkoopsituaties’, zoals een sollicitatiegesprek.
Ze willen zo graag een goede indruk maken en aangenomen worden, dat ze hun onderhandelingspositie slechter maken.
Ze zijn aldoor bang dat als ze niet het ‘juiste’ zeggen, ze afgewezen worden. Daarom zeggen ze datgene waarvan ze denken dat de sollicitatiecommissie het wil horen.
Veel introverten vertellen dat hun hoofd op zo’n moment heel druk wordt.
Ze verwachten van zichzelf dat ze meteen reageren op vragen en opmerkingen van de sollicitatiecommissie. Niets zeggen kan niet, denken ze. Maar ze willen wel een antwoord geven dat een goede indruk maakt. Want ja, ze willen nu eenmaal die baan.
Die innerlijke strijd neemt vaak zoveel ruimte in hun hoofd in, dat ze minder krachtig overkomen. Ze lijken minder enthousiast, soms zelfs saai.
Door hun ‘neediness’ geven ze hun kracht weg. Ze verliezen glans.
Het is niet voor niets dat Jim Camp zegt: je kunt pas een goede onderhandelaar zijn, als je je ‘neediness’ hebt overwonnen.
Hetzelfde geldt voor het verkopen van jezelf tijdens een sollicitatiegesprek.
Als je je angst achter je laat, zul je zien dat de dynamiek in het gesprek totaal verandert. Op een positieve manier.
Je voelt je dan gelijkwaardig aan je gesprekspartner. Het is opeens gemakkelijk om je verhaal te doen.
Neem het voorbeeld van Geke. Zij is een introverte professional, die ik hielp bij het voorbereiden van haar sollicitatiegesprek.
Ze zegt hierover:
‘Het eerstvolgende sollicitatiegesprek dat ik na de dag met haar had, verliep meteen al heel anders. Ik had het op de manier voorbereid zoals ik met Marloes had afgesproken.
Het werd een bijzonder gesprek waarin ik vrijuit vragen heb gesteld en initiatieven heb genomen. Daardoor ontstond er een bijzondere wisselwerking. Ik had nooit had gedacht dat ik dat zou durven in zo’n situatie. En ik ging de deur uit met het gevoel dat het misschien helemaal niet kon in zo’n gesprek.
Maar tot mijn verrassing werd ik de volgende dag teruggebeld en hoorde, dat ik voor een vervolg word uitgenodigd. Dus ik ben in beeld voor een baan!’
Als je dit herkent, dan kan ik je de MasterClass-serie aanraden en dan met name de MasterClass over verkopen voor introverten.
Daarin geef ik je eenvoudige tips om ‘neediness’ achter je te laten. Niet alleen in sollicitatiegesprekken, maar ook in gesprekken waarin jij een idee of product verkoopt.
Je leert om te ontspannen en zo de regie over het gesprek terug te krijgen.
Meer informatie over de MasterClass en de MasterClass-serie vind je hier:
http://bit.ly/2qjjpjI
Meer artikelen lezen?
Schrijf je dan in voor de gratis nieuwsbrief. Je ontvangt dan twee keer per week artikel in je mailbox met inspirerende verhalen over succesvolle introverten én tips hoe je succesvol bent als introvert op een manier die bij je past. Je kunt je hier inschrijven. Je ontvangt dan ook het e-book ‘Succesvol vergaderen voor Introverten’.
